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如何优化销售电话技巧和话术

发布时间:2018/12/26 9:21:31   来源:安昂传动   作者:admin   浏览量:1916

 

  安昂商城业务员有很多,每个人打电话的技巧不一样,作为一名业务员,电话技巧对于成交率占了很中的分量。如一个客户打电话来询价台湾银泰PMI/AMT导轨滑块,我们马上就要反应客户对PMI导轨感兴趣。有些客户对于一个品牌不了解。如pmi导轨其实就是银泰导轨,都是台湾进口产品。但是有些客户会认为他们是不同牌子的。这时候,我们先要大概的了解客户,摸清底细。大致了解之后,我们不要急于把我们的产品推销出去,从顾客角度看问题,满足客户需求。让顾客充分了解我们的产品。银泰导轨与银泰直线导轨两者之间有什么区别,用哪种产品更好。
  电话销售前,找客户资料应该是做电话销售的首要任务,如果没有大量的客户资源,工作也就无法进行下去。那么,要怎么找客户资料呢?一般的电话销售人员会自己在网上查找一些客户资料,这样不仅浪费了很多时间,找资料更是让销售人员心情变的浮躁,而无法把全身精力都投入到下面的工作当中,所以找客户资料一定要找对方法,在这里,我建议大家可以使用搜客通来搜索客户资料,搜索速度快,数据量大,方便管理客户信息,更有企业版的CRM系统可以让中小企业方便管理业务。免去销售人员找客户资料的烦恼,接着就是开展电话销售工作了
  随着科学技术的发展和人们生活水平的提高,电话的普及率越来越高,人离不开电话,每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易,对着话筒同对方交谈,觉得和当面交谈一样简单,其实不然,打电话大有讲究,可以说是一门学问、一门艺术。
  第一,不断地找更合适的电话销售人员
  不断地招聘,弄的老员工人心惶惶,因为人头数目是被集团人力资源控制的。如果进来一个新人,那就意味着要淘汰一位老人。谁不担心自己的饭碗呢?而在电视购物行业,由于前端的电视广告活动在开发客户方面起到的作用非常大,对于人员流失的影响,没有依靠直邮和人员沟通的销售方式那么大。所以照搬原来行业的经验,并非解决的正道。
  第二,不断地策划新的促销和市场活动
  不断的策化新的市场活动,出发点是好的,但如果执行不力,没有耐心,你怎么能判断活动是否有效呢?这一点,和电视购物完全不同。电视购物的一个很大特点就是刺激客户的第一反映,利用时间的紧迫性要求客户下单。所以在市场活动方面经常变化是必须的。而在依靠直邮和人员的电话行销中,市场活动的起效有一定的迟滞时间。所以一般应提前准备,并且一旦执行,不能随便更动。一般遇到这样的情况,应使销售人员在前段发力,而不能养成销售人员动不动就怀疑公司策略是否正确。
  第三,在保证企业数据准确率达到70%的前提下,继续增大直邮的发行数量
  增加直邮的发行量是最容易,也是加大成本的做法。在目前提倡“紧衣缩食”的经济背景下,恐怕不得长久。一方面要增大数据的购买和清洗的成本,另一方面也增大邮寄和印刷的成本。而且,一般这样做最直接的作用是增加品牌的知名度,是个比较长线的操作手法,短期内很难起到很好的作用。
  话术在电话行销中的重要性不用多说。如果说公司一切的策略与产品都要靠销售人员去执行,那么电话销售人员脱口而出的话术(或叫脚本)就是最直接的产品表现形式。
  一般来说,“话术”有三层含义,企业对这个词语的理解层次将直接导致销售的效果
  第一层含义:“话书”。即销售沟通中所应用表达语言的背书。我们大部分的中小企业电话销售都停留在这个阶段。在这个阶段,管理者认为:只要能够有效成交的语言,就把它记录下来,分享给大家公用,这就是“话书”。
  第二层含义:“话述”。就是对电话沟通中常见的对话过程的描述,这也是我们现在通常理解的层次。表现形式一般为统一的销售流程分成模块,在每个模块里写进优秀的话述,更好点的,在每句话的旁边写出应用的技巧,以帮助新手很快地掌握技巧。
  一般电话销售的流程包括:1、开场白;2、产品说明;3、异议处理;4、刺激欲望;5、促成等;James团队所应用的话述目前停留在这个层次上。
  第三层含义:“话术”。术乃道也。也就是话为什么要这样说的道理。我常对我的学员说,你就算把公司给你的“话述”背得再熟,知其然而不知其所以然,工作辛苦也枉然。要想改善销售人员的话术,提高销售效率,进而激发销售的信念。那么,就一定要好好探讨到底应该说什么话,以及为什么要说这样的话。
  第一步:分析产品线的价值属性
  不论你通过电话销售任何产品,对于每一个企业来说,都要分析产品线的价值属性,即产品卖出去会给企业带来的价值贡献。
  第二步:明确电话销售的产品重点
  如果你要设计一本目录是给电话销售使用的。那么,毫无疑问,你在电话目录上的产品都应该是适合电话渠道的产品。像一些需要定制的家具,大型的机器设备。由于要求复杂,金额大。需要上门面谈才有可能洽谈成功的,那就不适合在这个渠道来展示。
  第三步:明确引导客户的产品销售思路,变被动为主动
  明确了各条产品线的价值和适合电话销售的产品重点,让每个销售知道卖什么产品对公司有较大的贡献,再设计侧重高毛利产品为中心的激励制度加以配合,使企业与员工达成共识。
  其次,确立后续产品推荐类别,如果客户觉得你的“敲门砖”有价值之后,不要停。要乘胜追击。利用其对你交流的好感继续推荐产品,但产品要有推荐的优先顺序。最后,每类产品之间要设计过渡和串联的方法。
  由于客户购买周期达到一定程度,客户会出现新客户、二次开发和老客户之分,另外,为了完成公司下达的扩大客户单次购买量和重复购买率的业绩目标。所以面对每种不同状态的客户,面对不同的销售目标,销售话术又要有所差别。在这三步做好的前提下,话术的整理和调整,以及根据市场的变化及时修订才有作用。
  只有顾客真正了解我们的产品,了解自己的需要,对于哪种产品更适合,更实惠。顾客从心感到满意,这样我们的服务才能做得周到,客户满意了,新客户也会变成老客户!


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