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从买家行为看五金企业营销新发展(转变,创新)

发布时间:2019/10/31 8:43:17   来源:安昂传动   作者:admin   浏览量:2074

 

  “转变,创新——从买家行为方式看五金企业营销新发展”,日前,以此为主题的高峰论坛在北京慧聪网总部基地隆重举行。此次论坛是中国新势力-慧聪网2012年度五金行业十大评选颁奖典礼的环节之一。本次论坛以买家的行为方式转变为切入点,指出通过网络收集信息,已经成为买家采购行为不可或缺的一个步骤。论坛邀请了行业内几位具有一定知名度的企业领导人,从他们的角度来解读这种转变对五金企业营销的影响。
  主持人:各位嘉宾,大家下午好,欢迎大家来到中国新势力-慧聪网2012年度五金行业十大评选颁奖盛典的现场,我是慧聪五金网的小廖。今天上午,在座的各位已经与我们的买家进行了较为深入的交流,下午的这个论坛将继续围绕买家这一话题展开。本场论坛的主题是“转变、创新”——从买家行为方式看五金企业营销新发展。今天邀请到的论坛嘉宾有:诺霸精密机械(上海)有限公司总经理曾鸿炼先生,泉峰(中国)工具销售有限公司常务副总经理严晓峰先生,苏州工业园区宏亿标准件有限公司总经理曾凡松先生,中山亚萨合莱安防科技有限公司总经理陈蛟先生,易尔拓工具(上海)有限公司总经理刘建峰先生,让我们以热烈的掌声有请嘉宾上场。
  在论坛开始之前,我想跟大家一起来看一个PPT。这个PPT的主题是:买家采购行为分析。我们研究了包括经销商、终端客户群体,从中发现他们采购行为方式的转变。在这里,我还要代表慧聪五金网对提供数据的慧聪网邓白氏研究表示感谢。
  今天我们主要从以下几个方面对买家进行剖析。首先,哪些群体在采购五金产品,在我们的调查中主要有三大类。具体涉及到买家,主要是来自哪一个年龄层,从下面的图表可以看到,25到35岁是买家的主体,他们多为80后,每天花费在网上的时间大概为7.8个小时。我们还对采购人员的职位及职务进行了进一步的调查分析。在采购人员中,部门经理占据了绝大多数的位置,他们都具备资料收集并决策的能力。
  经过对买家的群体、买家的年龄层以及职位、职务进行了大致的分析之后,让我们进一步的了解一下,买家主要是通过什么样的基本流程实现采购。
  今天我们这个活动,有很多的买家来到现场,我想请问哪位买家愿意接受我们的一个采访?
  主持人:您好,请问您是来自哪里的买家?
  买家:我来自内蒙古。
  主持人:请问你们都是通过什么样的基本流程实现采购的?
  买家:大概有这么几块,大的项目是公开招标,委托内蒙古一个成套设备管理局,那儿有一个招标公司,委托第三方给我们进行招标,公开招标,还有就是邀请招标,还有是网上竞价招标,还有一种是指定供应商参加一部分招标,还有一部分是现在大量的采购是厂家签订战略合作协议,采取技术模式。但是我们遇到一个问题,虽然有很多办法,但是总的来说效果不是太理想,选择的供应商非常有限,经过与慧聪网的合作和发展,从这里找到非常多的供应商,增强了我们的模式。
  主持人:谢谢您的精彩回答。从刚才对这位买家的采访中,我们注意到一个细节,他们也会通过网络进行一些洽谈、采购。再加上一些调查分析,我们大致可以得出这样的结论,如今买家与供应商实现线下的采购交流之前,网络收集信息已经成为了多数买家采购行为不可或缺的一个部分。
  这些买家主要是通过搜索引擎、B2B平台以及行业门户网站实现信息收集。通过网络进行信息收集的目的,以及他们的关注点在什么方向?在我们调查中,发现主要有这么三大类。第一类的买家,他们在网上收集信息只是为了储备之用,这类的买家,他们有意开拓新的产品,进入新的行业,当然在转入一个新的行业之前,他们会做一些市场调查,而网络作为信息收集的工具,便捷、有效,自然会成为他们的首选。这一类买家在了解到一些信息之后,因为暂时没有采购需求,因此他们通过网络收集信息只是为了储备之用。
  第二种,他们网上收集信息是为了把握市场行情,这是什么意思呢?打比方说,在一家五金城里的一个商铺,他们现在已经有了固定的供应链,但是为了更好的了解现在的市场行情,他们会通过网络来收集信息,了解市场的变化。首先他们会寻找同类供应商,对比产品的品质以及产品的价格,以此寻找物美价廉的替代品。这类的买家不会放弃原有固定的供应链,只是把收集到的信息放在自己的信息库里,但是如果有合适的匹配的信息,这样就会产生新的采购。
  第三类,网络收集信息是为了快速达成采购。这一类的买家,他们可能已经有了确定的采购需求,但是如何快速的找到情投意合的供应商呢?他们首先在通过网络实现信息收集的时候,他们首先会判断信息源是否准确?是否来自可信赖的网站?好评度如何?当这些基本的问题都通过之后,他们会进入筛选的核心部分,他们会看这家供应商的实力规模如何,运作情况如何,这里边我们又涉及到几个小点。比如说买家在考察供应商的时候,他会看这个定单与供应商的实力是否匹配。比如说买家现在需要500万的货物,分三个月进行月结,但是供应商根本拿不出这么多资金进行周转,如果接单的话,可能无法保证货物准时交货,或者是产品的质量没办法得到保证。其次买家还会考虑产品的性能是否与自己需要的匹配,价格是否合适,同一种产品,性能有差别,质量有好坏,价格也有高低,当然这也是大多数的买家在采购过程中考虑的一些重要的点。
  在上述买家对信息的甄选过程中,供应商品牌的知名度以及美誉度,会时刻影响买家的判断,使买家对品牌知名度高以及美誉度高的供应商做出选择。
  通过网络实现大致的信息收集之后,买家或许会列出一些基本符合意向的供应商,通过及时通讯工具等等,与供应商方的业务员进行联系,这一点我们就不再细表。
  在这里我们也注意到一个特别的地方,调查中我们发现,有部分的买家,他们会通过网络直接达成采购,这一点今天就不做重点的分析。


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